Commercial - Vente

Négociation

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Fondamental Présentiel À distance 2 jours

Acquérir les techniques et les stratégies pour réaliser une négociation commerciale efficace.

Ref. : PR3319648930
Date de mise à jour : 29/06/2023

Les objectifs de la formation

  • Comprendre les principes fondamentaux de la négociation.
  • Analyser les intérêts des parties prenantes lors d'une négociation.
  • Appliquer des stratégies de négociation efficaces.
  • Utiliser des techniques de communication persuasives pour influencer positivement lors d'une négociation.
  • Gérer les objections et les conflits lors d'une négociation.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?
  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
Prérequis
  • Aucun

Le programme de formation

Contenu (progression pédagogique)
1. Les différentes techniques de négociation
  • Négociation commerciale (En cycle de vente court / en cycle de vente long)
  • Pourquoi et quand négocier ?
  • La clé de la réussite : une bonne préparation
  • La négociation : côté vendeur (l’attitude, la méthode, les outils)
  • La négociation : côté client, côté acheteur (l’acheteur professionnel)
  • Les types de négociation (négociation compétitive, négociation coopérative)
  • Les techniques majeures de négociation
  • Les leviers de la négociation
2. LES 7 ETAPES DE LA VENTE : La méthode de vente P.R.E.C.I.S.E
  • Préparation
  • Relation (La règle des 5x20, la méthode O.P.A)
  • Explorer (le questionnement, l’écoute active, une attitude gagnante, les techniques de reformulation)
  • Conseiller ou « Argumentation » (la méthode CAP, conseil de PRO)
  • Influencer (le traitement des objections, la méthode SACRE)
  • Sécuriser
  • Engager
3. Les différents profils d’interlocuteurs, la psychologie du client
  • La méthode SONCAS(E)
  • La méthode CAB SONCAS
4. Conclusion dans la négociation

Évaluation

QCM et mise en situation

Organisation

Équipe pédagogique : Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats : Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources techniques et pédagogiques : Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.

Délais et modalités d’accès à la formation : Prendre contact avec notre organisme par téléphone ou par e-mail. Le délai d’accès est régi par l’agenda de l'organisme de formation (entre 2 et 8 semaines à réception du devis validé). En visio via les plateformes Teams, Zoom ou autres outils de partage d'écran. En présentiel dans votre organisation, sur vos ordinateurs.

Accessibilité : Nous veillons à ce que les lieux mis à disposition pour la réalisation des formations présentielles puissent être accessibles à tous types de bénéficiaires. Merci de nous informer en amont si une situation de handicap se présente afin que nous adaptions au mieux le lieu de formation. Les sessions en e-learning et visioconférence sont accessibles à tous publics.

Qualité des formations

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